“铅笔王国”因网上订货平台又迎来了新的发展机会

企业简介

作为浙江省铅笔行业领军企业。今年以前，该公司在全国的销售主要是通过区域代理向下游进行分销；但区域代理分销有一个弊端：经过层层中间渠道，终端的信息反馈具有延迟性。再加上，上半年疫情对文具市场的冲击巨大。文具的消费群体主要是学生和办公人员。其中，学生市场每年春、秋季开学前后会出现2~3个月“旺季”，经营学生文具的相关企业在此时会迎来一年中销售的高峰期。但受疫情影响，上半年全国各地中小学基本处于“闭校”状态，这让十分依靠学生消费群体的文具企业，销售周期直接缩减了半年。如何将失去的半年销量“找补”回来，减少损失，该公司将目光转向了“早有谋划”的线下零售门店。

为了更加快速地拓展下游，增加销量，抢占更大的市场份额，该公司开始着手调整公司发展战略，布局自己的线下终端零售门店，并短短几个月时间内，强势入驻了浙江省内100多家终端零售门店。终端零售门店计划开启之后，问题也接踵而来。与区域代理分销相比，终端零售门店有很大不同：区域总代在全国的数量有限，但他们的客单价大，一次性订货多。他们有自己的仓库，往往囤货后，直接从自己的仓库向下游发货。一次订货以后，可能几个月内都不会再订货，订货频率低，因此统计管理起来相对容易；而终端零售门店客户体量大，客单价小。他们无需囤货，订货更加频繁。客户多而散，订单骤然增多，这就使得原来手工抄单、人工统计的方式显得有些“不够看”了。

做区域代理分销，用传统方式电话报单，后台手抄单，用Excel进行统计，客户付款后再联系仓库进行发货。因为客户数量不多订货频率低，人工处理起来还能应付。但现在，因为新增了许多终端零售门店，订单量骤然增加，人工处理就显得力不从心了。“但更重要的是，终端客户对我们的产品不够了解...“，

“业务体系的扩大使我们迫切需要一个趁手的工具，能够全面、直观地向下游展示我们的产品，同时还具备优秀的订单搜集、处理，以及数据反馈的功能。”

“疫情之后，文具品牌商都在加快布局自己的线上营销订货平台，我们当然也不能落后。这也是把下游订货业务全部搬到线上的一个契机，顺应互联网发展的趋势，不过是早晚的事。”

企业战略布局的调整，再加上同行的刺激，让该公司加快发展营销订货平台。2020年8月，公司文具正式接入渠道营销订货平台，合作2个多月，慢慢体会到营销订货平台带来的便利：

1.全方位商品展示，更好地辅助终端订货文具行业商品种类虽然不多，但同一种商品，由于色彩、功能、型号不同，又细分为多个小品类。按照传统的方式，这些商品详情全靠业务员向客户介绍，费时间沟通不说，下游能不能从业务员的描述中正确地理解商品，还是一个未知数。

“现在，图片、详情页都能非常直观地展示商品，不用再花力气去解释。价格也一目了然，下游客户在线上自主下单，直接就能看到自己订了多少钱的货，对下游方便很多”。

谈到营销订货平台，最先想到“便利”二字，“对我们品牌商来说，可以把业务员从无效的沟通环节中解放出来，让他们有更多的时间去拓展新的终端零售客户。终端订货了以后，后台系统不限时间自主收单，只管审核订单，联系仓库发货，订单处理效率也大大提高！”

2.及时的数据反馈，为企业决策提供依据

“以往通过区域代理分销时，我们基本上把货发给区域代理之后就不管了，再往下的数据我们没有，得不到...而且，区域代理数据回传的速度也很慢。”没有及时的数据反馈，终端市场的信息难以反馈，更谈不上根据具体的销售情况进行企业决策的调整。国内各个省市、区域的销售情况如何？开学旺季铅笔的各地销量多少？不同类别产品，主打产品、防御产品在各大地域的受欢迎程度如何？新品上市推广效果，营销活动销售数据反馈....这些数据纯靠人工统计，要么反馈延迟，要么统计不全。

“我们开发终端零售门店的原因，就是为了更加接近终端，得到终端的数据反馈，为企业决策提供依据，从而达到快速拓展下游规模，增加效益的效果”再次重申布局终端门店的“初衷”。“有了系统以后，这些数据都能实时地监控到，不用人工统计，不存在错漏，反馈更加及时。营销节点做活动，销售数据也能通过销售报表直观地呈现出来。通过复盘分析，这些数据就是我们进行决策布局的最佳参考。”